Go/No-Go marché public BTP — Les 10 critères pour décider en 30 minutes
Pourquoi la décision Go/No-Go est cruciale
Chaque réponse à un appel d'offres coûte entre 400 € et 4 000 € en temps interne — études, rédaction mémoire, chiffrage, dossier administratif. À 25 dossiers par an avec 15 % de succès, vous en gagnez ~4 et en perdez 21. Le coût des 21 dossiers perdus est réel et souvent non mesuré.
La solution n'est pas de répondre à plus de dossiers. C'est de répondre à moins de dossiers, mieux ciblés, et de mieux rédiger sur ceux-là.
La décision Go/No-Go doit être prise avant d'ouvrir le CCTP. Si vous ouvrez le CCTP, vous avez déjà investi 2h et vous aurez du mal à dire Non.
Les 10 critères d'une décision Go/No-Go
Critère 1 — Compétences et qualifications requises (éliminatoire)
À vérifier dans : RC article "Conditions de participation", CCTP article introductif
Questions clés :
- Avez-vous la qualification Qualibat requise (ex. 2113, 3122, 6111) ?
- Les certifications obligatoires sont-elles les vôtres (RGE, MASE, Qualifelec) ?
- Le chiffre d'affaires minimum exigé est-il inférieur à votre CA ?
- Le nombre de références similaires exigé est-il couvert ?
Décision : Si un critère éliminatoire n'est pas rempli → No-Go immédiat. Inutile d'aller plus loin.
Critère 2 — Délai de réponse (quasi-éliminatoire)
À vérifier dans : RC article "Date limite de remise des offres" ou AAPC
Questions clés :
- Combien de jours ouvrés restent avant la clôture ?
- Pouvez-vous finaliser un dossier de qualité dans ce délai ?
Règle pratique : Moins de 10 jours ouvrés pour un CCTP de plus de 50 pages → très risqué. Les erreurs de chiffrage augmentent sous pression.
Critère 3 — Montant estimé du marché
À vérifier dans : AAPC (estimation obligatoire au-dessus des seuils), RC, CCAP
Questions clés :
- Le montant estimé correspond-il à votre taille (±30 % de votre CA/lot typique) ?
- Trop petit → rapport coût-de-réponse/gain défavorable
- Trop grand → risque financier sur les garanties, capacités techniques
Critère 4 — Localisation du chantier
À vérifier dans : AAPC ou RC
Questions clés :
- Le chantier est-il dans votre zone d'intervention habituelle ?
- Les déplacements quotidiens équipe/matériel sont-ils compatibles avec votre marge ?
- Avez-vous des sous-traitants locaux si nécessaire ?
Note : La localisation est souvent sous-estimée. Un chantier à 200 km peut représenter 8 à 15 % de surcoût logistique sur un lot de 500 000 €.
Critère 5 — Délai d'exécution
À vérifier dans : CCAP article "Délais d'exécution", planning directeur RC
Questions clés :
- Le délai imposé est-il techniquement réalisable ?
- Y a-t-il des pénalités de retard — à quel niveau ?
- Avez-vous la disponibilité des équipes sur cette période ?
Critère 6 — Critères de pondération et leur adéquation
À vérifier dans : RC article "Critères d'attribution"
Questions clés :
- Quelle est la pondération Prix vs technique ? Un marché à 70 % Prix est concurrentiel sur le prix — avez-vous un avantage coût ?
- Un marché à 60 % technique valorise votre savoir-faire — avez-vous des référence solides et la capacité de rédiger un mémoire différenciant ?
Critère 7 — Risques contractuels CCAP (pénalités, garanties)
À vérifier dans : CCAP articles pénalités, retenue de garantie, assurances
Signaux d'alarme :
- Pénalités > 5 ‰/jour sans plafond → risque contractuel majeur
- Retenue de garantie > 5 % sans mainlevée automatique
- Délai de paiement > 30 jours (légal) → trésorerie
- Visite de site obligatoire non organisée dans les délais
Critère 8 — Allotissement et groupement
À vérifier dans : RC article "Allotissement"
Questions clés :
- Répondez-vous seul ou en groupement ? Avez-vous le temps de monter un groupement ?
- Des lots sont-ils imposés en co-traitance (ex. lots travaux + fourniture) ?
- Y a-t-il des lots à attributaires multiples (accord-cadre) ? La probabilité d'attribution est-elle plus haute ?
Critère 9 — Concurrence estimée
Indicateurs de concurrence :
- Marché passé en restreint → candidatures filtrées, concurrence plus faible
- MAPA avec critères techniques élevés → moins de candidats potentiels
- AOO sur un marché à faibles qualifications → 8 à 15 candidats potentiels
- Acheteur avec lequel vous avez déjà travaillé → avantage de connaissance
Critère 10 — Contexte commercial stratégique
Certains marchés valent un Go même avec un score moyen :
- Premier marché avec un acheteur clé pour la région
- Référence dans un domaine où vous manquez de portfolio (ex. rénovation patrimoine)
- Marché visible (mairie d'une ville cible) qui sert votre notoriété locale
À l'inverse, d'autres marchés méritent un No-Go stratégique même si le score est bon :
- Acheteur qui a annulé 3 marchés consécutivement
- Lot sur lequel un concurrent local est systématiquement attributaire
Le tableau de scoring Go/No-Go
| Critère | Score 0–10 | Poids | Score pondéré |
|---|---|---|---|
| 1. Compétences / qualifications | — / 10 | 15 % | — |
| 2. Délai de réponse | — / 10 | 10 % | — |
| 3. Montant estimé | — / 10 | 10 % | — |
| 4. Localisation | — / 10 | 10 % | — |
| 5. Délai d'exécution | — / 10 | 10 % | — |
| 6. Critères pondération | — / 10 | 15 % | — |
| 7. Risques contractuels CCAP | — / 10 | 15 % | — |
| 8. Allotissement | — / 10 | 5 % | — |
| 9. Concurrence estimée | — / 10 | 5 % | — |
| 10. Contexte stratégique | — / 10 | 5 % | — |
| Total | — | 100 % | — / 10 |
Grille de décision :
- Score ≥ 8,0 → GO fort — répondre, investir dans la qualité du dossier
- Score 6,0–7,9 → GO conditionnel — répondre avec des RFI sur les points faibles
- Score 4,0–5,9 → Décision à arbitrer (contexte stratégique, charge équipe)
- Score < 4,0 → NO-GO — passer au suivant
La décision automatisée avec Agent DCE
Agent DCE calcule ce score sur 10 dimensions en moins d'1 minute. Il extrait automatiquement du RC les qualifications requises, délais, critères pondérés, montant ; du CCAP les pénalités et délais de paiement ; de l'ensemble du DCE le contexte géographique, les références requises.
Résultat : verdict en 4 paliers (GO / GO conditionnel / À arbitrer / NO-GO) avec le détail de chaque dimension et les actions recommandées. 1 analyse gratuite →